את בטח מכירה את הסיטואציה הזו: הלקוחות שלך לא רוצים לשלם, הם מחפשים פתרונות זולים יותר או אפילו בוחרים לעבור למתחרים, למרות שאת הרבה יותר מנוסה מהם. זה כואב, זה מתסכל, וזה גם מיותר.
מהי הסיבה האמיתית לזה?
הסיבה היא שלרוב בעלי העסקים אין תהליך ברור ומוגדר עם שיטה ייחודית שהם יכולים להציג ללקוחותיהם. תהליך עסקי שעובד בצורה חכמה ומסודרת, שמעביר את הלקוח בין שלבים מובנים ומחייב את הערך של כל שלב – ויודע גם להסביר את זה ללקוח בצורה ברורה.
ומה קורה כשאין לך תהליך ברור?
כשאין תהליך מסודר עם שיטה ייחודית – הלקוח לא מבין מה הוא מקבל, הוא לא מבין את הערך שלך, ויותר חשוב – הוא לא יודע להסביר לעצמו למה הוא צריך לשלם יותר. כשהלקוח לא מבין את השיטה והערך שאת מביאה איתך, הוא תמיד יחשוב שהמחיר הוא הגורם החשוב ביותר. אז הוא בורח למתחרים שמציעים את אותו שירות, רק במחיר נמוך יותר, בלי להבין את ההבדלים.
הבעיה היא שאין לו פרספקטיבה נכונה על מה שאת עושה, איך את עושה את זה, ולמה את שווה את המחיר שלך. את פשוט לא מצליחה להסביר לו את הערך שהשיטה שלך מביאה.
מה עושים עם זה?
הדרך להימנע מהמצב הזה היא לבנות מודל ברור – תהליך עבודה מסודר שניתן להציג אותו בצורה פשוטה וברורה. אם תדעי להסביר ללקוח בדיוק איך התהליך עובד, מה היתרונות של השיטה שלך, ואיך כל שלב מביא לו ערך, אז הלקוח לא יחשוב בכלל לעבור למתחרים.
ולא פחות חשוב – כשיש לך מודל ברור, זה גם נותן לך את הביטחון להסביר את הערך שלך בצורה נכונה, ולהשיב על כל שאלה או ספק של הלקוח.
כשהעסק שלך בנוי נכון, עם שיטה ותהליך ברורים – הלקוחות יבינו מה הם מקבלים וירצו לשלם על זה, ולא ירצו לעבור למתחרים. הם יבינו את הייחודיות שלך, את הניסיון שלך, והם ירצו את העבודה שלך – כי הם יבינו מה הם מקבלים ואיך השיטה שלך מבדלת אותך מכל האחרים בשוק.
אז אם את מרגישה שהלקוחות לא מעריכים אותך או שזול יותר נראה להם טוב יותר – זו לא הסיבה האמיתית. הבעיה היא שאין לך עדיין את המודל העסקי שמסביר את הערך בצורה ברורה.
כשהשיטה שלך ברורה, זה פשוט עובד.
כאן להצלחה שלך,
רבקה גרוסברד